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林雷:勇于面向未来的汽车消费者

时间:2019-12-03

大家好!我的演〆讲比较接地气,今天所有的演讲都和我们的政府政策,和我们政府的规划法治紧密相关。刚才邵总接地气的谈了一下新◥的商业模式,我再谈一下就是未来的消费≤者,应该讲所有的市场政策或者说商业模式,↔其实最核心的意思就是说能不能给我们消费者带来新的价值,应该说我们怎么让消费者感到更加满意,我们讲消费者是未来的消费者。在过去的一段时间里,很多人说你认为中国汽车市场未来的巨大变化会是什么,我说不再是所有的产能新数字,也不再说有更多的产品,或者也不再是说有更好的一些新想象力技术。最重要的就是我们有新一代的消费者,使我们一些厂商感到有一部分的困惑,或者说感到怎么对他们进行沟通í,怎么跟他们进行一些交流,我想这个方面把现在消费者一些特色№和他们的一些个性展示出来,与大家共同的交流。

新华信国际信息咨询北京有限公司总裁林雷

我们新的消费者来了,这是我们10年的数字和13年的数字。90后人他们拥有驾У照,他们首次和二次购车肯定比70后和80后人早,他们应该给未来汽车市场提供有效支撑。他们有很强的购物冲动,他们不是最有钱的,但是确是最愿意花钱的,他们在购物的过程中直觉和冲动非常强。我们看到有一些案⊙例,他们看了一两次以后就把车定了,他们的耐心不多。我们想要现在就要,我很不耐烦,这是一些广告,我们可以看到这是我不耐烦,我要,我现在就要,这是废话不说,废事不做,这是我不耐烦,我要现在就要,这是新一代的特点,大家可以对比一下自己,看一下是哪一代的人。

他们对提前消费是接受的,他们认为提前消费是对美好事物的追求,是可以对美好事物进行奋斗,一个比较好的方案这比降▌价更有吸引力,我相信这给未来的金融方式可以提供很好的支撑。因为他们生活的时代有大量的信息,他们也是获取信息的高手,在家庭来讲的话,他们的话语权会影响父母决策过程中,他们的世面更广,他们的信息很多,虽然不是那么的准确和完整,但是他们觉得在他们家里的决策中有很大的作用。

讲一下他们是一个很有意思的概念,是娱乐至上的一代,他们非常爱玩,乐意为好玩买单,我们可以看一下。和上面一个最大的不同』点,他们的生活环境紧密相关,由于他们过去是小皇帝,或者说小公主的生活方式,使他们来讲的话更加的自由,更加自主,愿意按照自己的意愿办事情,他们享受经济飞速发展时期的一代人,所以说他们有比较好的物质条件,¤因此养成他们丰富多彩的生活。同时⊙来讲的话,也许他们◤有非常多的兴趣和爱好,兴趣爱好和好的休闲生活是需要有物质基础,正好赶上了中国经济过去二三十年的发展,所以他们养成了这个习惯。很重要۩的一点就是他们是指尖上的一代,他们和互联网伴生,他们很多时间用在的移动网络。这是他们的日常生活,除了工作以外这是他们的日常生活,他们非常喜欢淘,特别爱秀,爱晒要〇求┈┉点赞,这就是他们工作以外的生活,比例非常高。有微电影,微小说什么的。给我们新时代的营销提出了比较大的挑战,非常非常大的挑战。

说他们是具有娱乐性的一代,那么他们的娱乐性*是什么,我们反复的希望能够说的比较小一点,但是发现其实很难把▨他们的特点融合在一起,我们发现其实多样性是他们这个时代一个非常大的特点。比如说别太认真了,无所谓,开心就好,他们敢想敢做敢说,比如说不做作,这是一些很重要的特点。车对他们意味着什么,应该讲车对他们来讲的话,和我们接触的时代是不一样的,他们往往是出生以后,他们的父母有车,他们是在车里长大的,他们买车不是为了家庭,也不是为了别的,他们就是为了享受生活,″因为每一个家庭都有车,所以说把车定义为一个玩伴,一个有趣的朋友,一个专属的展示平台等等。他们认为什么是好的品牌,这个我觉得非常的重要,他不认为一个大的品牌是好的品牌,他认为合适我的品牌才是好的品牌,■喜欢就好。°゜希望和他的生活态度和生活方式,以及和他的风格匹配,所以在互联网时代有很多新品牌,有一些新的机遇,这是非常重要的一个观点。有很多的品牌┊┋正准备进来发掘机会,因为他们知道老的一代过去了,新的时代接受不接受,只要他们喜欢。

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品牌沟通,在座的如果是厂商或者是经销商的话应该很清楚,我们过去是怎么运作品牌的,对他们来讲的话应该知道他们的想法是很简单,别太认真了,你若端着,我便无感,该怎么和他们沟通。有一些◢公司』做出了一些调整,一个是宝洁,宝洁做出一些有效的调整,使自己成为一个很专业╥化的公司转化成一个卖萌的公司。另外一个公司就❤☜是可口可乐,它一直是追求比较年轻的概念,很适合中国的草根概念,出了很多产品,如果说愿意的话可以去超市买到产品,有纯爷们儿,有神对手这些东西。这些大的品牌开始做转变。他们是态度鲜明的一代,这代人群非常有意思,他们认为他们敢想敢做,但是他们非常需要反馈。他ぷ们对点赞非常有要求,他发表完了东西以后没有人赞是非常失落,这是他们的一个特点∩,就是☉总是要求点赞要求被认定和认可,这和他们享受成长的过程有关系,非常▧有意思的概念。很重要的一点,他们的生活方式,日常的方式就是刚才我说的这些方式,淘、晒、赞这些方式,他们追求游戏的体验化,甚至追求极致的游戏体验化,所以说游戏变的非常重要,这有一些数字。他们很喜欢游戏,游戏这个概念和他们的生活追求紧密挂钩。

大众做的工作就是抢车位的游戏,在停车功能产生了比较好的反映。他⌒们很喜欢新的品牌,或者说他们喜欢新奇特。他们前一秒崇拜,后一秒不爱,让这些年轻的消费者一直可以喜欢你,过去我们有一个叫忠诚度的指标,在未来我们想看看能不能衡量这个问题,这个难度太大了。

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这是福特改装车的游戏做的非常成功,DIY有一些空间,这是指新一代人的DIY,可以看到他们不喜欢这种说教,他们非常喜欢自我意识,自我个性,讨厌一成不变,可〦以看到有一些所谓的装备,就是DIY一些ì重要的方向,我们汽车企业一定要关注他们给他们一个很大的空间,要给他们提供一种让他们满意的方式。对他们很难做一个完整的总结,应该讲到目前○为止他们正在开始成为消费者的主力,他们是那么不一样的一代人,我觉得我不太适合在这块做这个演讲,因为我头发是白色的,但是他们是90后,好在这个研究是我的一个伙伴做的,做的过程中和我不停的交流,我就问真的是这样吗,真的是那样吗,我说真的是这样,真的是那样。这是我想到为什么刚才易车进入新的≈电商时代,电商时代面对的客户不是我这个时代,也不是在座前面这些领导的时代,应该是这些人的时代。为什么电商在今天会蓬勃兴起,会成为一个ō改变很多行业的一种方式,原因很简单,因为来了一群新的消费者,如果说这些消费者不来,如果说在座的前排的领导还是在前面的话,电商不会前面这么火。刚才我所说的新一代的消费者来了,电商符合他们的习惯。就是说如果一◥种新的商业模式,我们是以市场为中心,或者说以消费者为中心的话,现在以他们为中心,这块我也是把电商这个时代和这些消费者的演变过程做一个简单介绍。

我们可以看到最早的时候我们上网包括易车,包括汽车之家,包括168等等,最早的时候就是在网上挂一个汽车的车型图片,车型参数配置,告诉大家说你们要想买车的话我可以提供信息。随后来讲的话我可以做所谓的团购到这儿报名,其实前面的这两个和作为一个中介的介质可以是互联网,也可以是报纸,到了第三个阶段只有互联网可以做报纸做不了,今年401这天的时Ψ候他们做的一些网络营销模式,通过玩游戏买车,你的报纸和其它的媒介是做不到的通过玩游戏做不到。但是那些新的消费者他们真的是玩游戏,他们是和游戏一块长大的,玩游戏也是他们的兴趣,所以游戏买车∏成为今年电商一个真正的突破,就是他们符合了这一代消费者的本质特征。同时又能够和互联网唯一的特色结合好,有效率提升飞跃,体验升级,还有O2O模式还有资产在碎片化时间共享再利用,电商来改变汽车的逻辑就可以成立。

今天听到很多的制度和法律的问题,我感觉今天所有制度和法律的制定者,他们想象的消费者岁数偏大,他们没有想到真正未来的90后消费者,所⿲以说我觉得这些法律制定也许很快又要进行一Ш些新讨论从而进行调整。目前进入汽车电商的投资很多,2014年进入电商的汽车PE投资很多,而且可以看到电商它已经进入了汽车⿻整个消费产业链。进入整车、二手车、养车、零部件、维修保养、租车、加油、洗车,整个汽车的B2C消费体系已经进来,整车是电商进来最晚的地方,如果说看一下租车和用车的地方,我们有拼车,有叫车软件,我们有带司机的服务,易道▒用车,有车辆的分享,有TP,还有各种各样的。其实在维修过程中有O2O的模式,拿到几百万的人民币,多的话拿到一两个亿的美元,◇我想说这些PE看中的是90后的消费者,他们遇到大量的法律问题,今天讨论的法律比较传统,没有涉及到我们所看到的这些未来趋势。

我们今天遇到的困境,或者说遇到的挑战或者说我们遇到兴奋的地方,就是说这些新的消费者来了以⊕后,我们有很多的新玩法和新的做法,谢谢大家,预祝大家在未来圆满成功,谢谢。

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